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10 Indicadores Claves Crecimiento Tienda

El sector minorista es muy competitivo y su mayor desafío es atraer la mayor cantidad de clientes y mantenerlos. Para superar a la competencia, para todo negocio es necesario tomar contacto con cada movimiento que se produce en sus instalaciones.

Aunque hay cientos de indicadores que se pueden medir en esta industria, estos son los básicos. Si se miden correctamente ayudan a implementar procesos más eficientes que mejoran las ventas y reducen costos de todos los negocios de venta minorista como:

  • Bazares y muchos más
  • Spas y gimnasios
  • Farmacias
  • Librerías y papelerías
  • Tiendas de electrodomésticos
  • Cosméticos
  • Venta de artículos del hogar
  • Gasolineras
  • Ferreterías
  • Minimarkets

1) El número de Visitas

Conocer el número de visitantes a las tiendas es la base para todo comercio minorista. Conocer las variaciones de esta medición en el transcurso del tiempo te permitirá saber qué actividades funcionaron para la captación de tráfico y cómo puedes emplearlas de forma estratégica. El siguiente paso lógico de este indicador es conocer si estos visitantes generan ingresos o no, para esto sirven los siguientes indicadores

2) Ventas y margen neto.

El principal indicador del rendimiento de la tienda son las ventas, es útil segmentarlas por categoría, entre:

  • Oficinas
  • Tiendas
  • Productos
  • Líneas
  • La forma en que está organizado en tu negocio

Detrás de cada venta hay costos y gastos asociados que de ignorarse pueden llevarnos a sobre-estimar su rentabilidad. Al considerarlos y restarlos de las ventas obtenemos la utilidad bruta, un indicador importante para la toma de decisiones financieras a corto y largo plazo y que tiene un fuerte impacto en la estrategia de precios porque permite saber con certeza los márgenes con los que se puede trabajar.

3) Tasa de Conversión

Estudios muestran que sólo el 30% de los visitantes que llegan a las tiendas minoristas compran. Eso muestra que existe un 70% de oportunidades potenciales por captar.

Este indicador permite definir el porcentaje de ventas concretadas frente a las visitas de la tienda. Calcular este indicador es simple:

Tasa de Conversión= Número de compras/ el Número de visitantes

Cuando este indicador tiene un buen nivel, necesitas enfocar tus esfuerzos en atraer más tráfico a tus tiendas, cuando el indicador es deficiente, debes enfócate en mejorarlo.

4) La tasa de Conversión por categoría

Este indicador entrega información esencial para:

  • Programar compras futuras
  • Mejorar políticas de inventario
  • Evitar rupturas de stock
  • Evitar la acumulación innecesaria de productos en perchas

Como en el caso anterior, el factor de conversión por categoría permite determinar el porcentaje de ejecución de transacciones, pero teniendo en cuenta la categoría de interés.

Esto facilita la comparación entre categorías y entender cuáles merecen más atención que otras.

5) Ticket promedio y canasta promedio

Obtener esta data ayuda a los retailers a entender la cantidad de dinero que gastan en promedio los clientes y el número de unidades de compra en cada transacción.

Puede medirse diariamente, semanalmente y mensualmente o por grandes períodos de tiempo.

Los números en esta medición son variables según el tipo de negocio e industria, por ejemplo:

  • En un negocio de joyería el ticket promedio tendrá un valor muy alto, mientras que en una papelería el promedio será mínimo
  • Por otro lado, la canasta promedio tendrá muchos más ítems en una papelería que en una joyería

El análisis de estos datos y la comprensión sobre si es necesario incrementar los ítems por cada compra o el valor de las mismas es un insumo clave para planificar tus estrategias de ventas y marketing.

Tener acceso a estos datos es difícil si tienes registros basados en papel, pero automático cuando cuentas el apoyo de una herramienta de gestión de negocios como Dátil.

6) El factor de Sell Through

El nivel de sell through es el porcentaje de unidades de las existencias vendidas en el período. Se calcula de la siguiente manera:

Unidades vendidas en el período / Inventario Inicial Disponible en el mismo período + unidades vendidas

Es muy útil para:

  • Planificar compras en cada período del año
  • Gestionar productos en temporada
  • Evitar compras de productos con baja rotación por época del año

7) La frecuencia de las Visitas

Al identificar a los clientes frecuentes es posible estimar sus compras y trabajar en la estrategia de fidelización más eficaz que permita convertir sus visitas regulares en transacciones.

Esta medición es un poco complicado, pero muy útil, estos sistemas te pueden apoyar:

  • Sistemas de recompensa por visita
  • Apps móviles
  • Sistemas wi-fi de reconocimiento

8) Ventas por Visita

Indica el retorno por cada visita, incluyendo los factores que influyen: la conversión y el ticket promedio.

Se obtiene de la siguiente manera:

Ventas por visita= Ticket promedio x Conversión

Si la tienda tiene más ventas por visita, significa que el equipo de ventas es bueno, si no es así, es necesario trabajar por mejorarlo.

9) La densidad del Servicio

Este KPI indica la relación entre el número de visitas en una hora comparado con la cantidad de vendedores en la tienda en ese momento.

La ventaja de medir este indicador es que permite distribuir la rotación de personal para que se dé abasto en las horas de mayor tráfico.

Cómo puedes obtener estos indicadores a través de un POS

Para lograr el éxito en el mundo del comercio minorista hace falta contar con más que solo informes mensuales o semanales. Es necesario contar con información en tiempo real y de fácil acceso. Esto permitirá mantener el funcionamiento del local comercial a niveles óptimos, que reducen los costos y aumentan las ventas.

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